1粒枸杞,日流水3万,一个20多岁农村青年的电商事业

宁夏中宁县有个宁舟宝塔,原建于唐代的一座寺庙中,塔有传说,但不足信。塔的名字取“行舟安宁”之意,塔脚下的乡村,便也称为舟塔。

舟塔距离黄河,只有一公里。这里的黄河清澈,宽阔,安静,河两岸是枸杞的原产地。枸杞耐寒,需要水,可降雨又不能太多。中宁恰有种植枸杞得天独厚的条件,加之历史悠久,因此“中宁枸杞”获得了农业部颁发的全国农产品地理标志。

29岁的郝金就出生在舟塔。郝金在村子里承包了500亩枸杞种植园。去年,他在抖音上创立了只卖中宁枸杞的自有品牌“杞三哥”,并在流量工具的辅助下,正式开启了自家枸杞的网销渠道。从2021年6月到今天,郝金只用了一年的时间,线上销量已经达到了150吨,占到了原有线下销量的10%,创造了日营业额三万元的成绩。而他也正是巨量千川《发光吧!带货人》第一季的主人公之一。

01、小枸杞的大买卖

中宁县有全国最大的枸杞交易市场,汇聚着各地枸杞品类,决定着全国的枸杞价格。清晨6点,市场里挤满了人,举着手机的女人在市场里游走,嘴里喊着“家人们可以双击点个关注支持一下”,她们有着利索的嘴皮子——在较为寡言的西北人中,这是一份值得夸耀的能力。

郝金和父亲郝自福每天清晨一开市准到。

郝自福五十岁,人称郝三,年轻点的喊他郝三哥。郝自福穿着白色圆领衫,黑色运动裤,光脚踩着一双网面运动鞋,戒指、手表一概不戴。他走到每个摊前看货问价,和熟稔的人们打着招呼,随和的面孔之下,是“火眼金睛”和一肚子的明白账。

相比爱开玩笑的父亲,郝金显得耿直得多,兜里的电话响个不停,都是些常年找他们买货的商家。爷俩了解了需求,也看好了行情,决定采购些“玉门货”。

交易市场里的郝自福、郝金父子

枸杞曾是中宁特产,西北地区仅甘肃有少量种植。后来内蒙、新疆、青海等多地陆续栽种。7月,中宁本地的枸杞到了采摘中后期。交易市场里的甘肃枸杞交易区生意正火热。甘肃产的枸杞以距离中宁一百来公里的“靖远货”品质最优,价格也最高。

郝自福抓起一把靖远枸杞——

“多少?”

“4块”。

郝自福一下子抬起了头,黝黑的脸上随即堆起了笑容,眼睛眯了起来:“哎呀呀!哎呀呀!买不起,买不起。”

在市场里,“4”指“24”,人们习惯把前面的整数省略掉,在零头上互相讨价。因为买卖双方几乎都是熟人,讨价的过程透着亲切,人们围在一起,七嘴八舌里夹杂着抱怨、嗔怪甚至责骂。没有人真生气,不间断的“哎呀”声中,成交了一单又一单。

市场里一旦出现了“成山”的枸杞,便意味着有人成交了

“靖远枸杞就是靖远枸杞,玉门枸杞就是玉门枸杞,产地不一样,价格也不一样。再过一个月,青海的枸杞就下来啦。”郝自福在市场里踱步,随口说着。每年的8月份,郝自福、郝金父子俩都要去青海的德令哈和格尔木收枸杞,“那边的枸杞产量大、个头大、价格低,消费者喜欢。我们中宁本地的枸杞,用手攥一下不结块,吃起来很甜,后面有一点点苦味。但是产量少,个头小,价格高,优势不明显。”郝自福说,“现在本地枸杞的形状是椭圆的,过去的老品种样子长长的,个头更小,不好采摘,晒干了以后发紫。”

刚刚采摘下的枸杞饱满又鲜红

郝自福描述的尽管细致,非行家里手也难以分辨枸杞的品质、品种和产地。现在虽然每个商户都持有第三方机构出具的检测合格证书,但几乎每个渠道都有自己合作多年的诚信的商家。郝自福、郝金父子俩,除了为自己的商铺进货之外,也给渠道商代购,收取一定的代购费用和代加工费用。

郝自福每年要卖掉一千吨枸杞,而自家500亩地里所产的150吨枸杞专供郝金的电商渠道。除了带着儿子到杞农家收购外,更多的货都来自市场里的这些小商家。郝自福凭着20多年在枸杞市场里练就的眼力、经验、雄厚的购买力和多年积攒下的信誉,总能以合适的价格,收到质量上乘的货。

那天上午,郝家父子买下了15吨,总价近60万元的枸杞。郝金的媳妇殷文瑞手里拿着厚厚的一摞电子清单,每一张上都写着商户的名字和银行账户。先拉货,后付款,凭的是“郝三”这两个字。“我们这做生意就是这样,靠信誉。”郝自福说,“不信你找个卖家试试?保证你一斤都拉不走。”说完他哈哈大笑了起来。

02、枸杞人家

郝自福的爸爸郝玉林今年82岁了,种了大半辈子的枸杞。他还记得上个世纪50年代,天津客商赶着毛驴来买枸杞的场景。后来有段时间,枸杞卖不出去,人们纷纷拔掉枸杞改种粮食。郝玉林在生产队干活,一天收入一块钱。1979年包产到户,郝玉林一家人才分到了五亩地,生活仍旧清苦。为了维持生活,1980年,郝玉林开起了一家油坊,三儿子郝自福初中没念完就辍了学,跟着爸爸在枸杞田里和胡麻油坊里干活,挣钱,贴补家用。

那时候,种枸杞的人渐渐多了起来。在舟塔常能见到外来收枸杞的客商,他们虽然风尘仆仆,但手拿票子,非常风光。20多岁的郝自福燃起了对未来的憧憬,要做个“枸杞大贩子”,挣到钱,出人头地,“让人看得起”。一个偶然的机会,他与来中宁收枸杞的客商成为了朋友,决定跟着他们去闯世界。从此,农民郝自福成为了银川一家枸杞企业的技术员,迈出了向外发展的第一步。

两年的时间里,郝自福跟着老板跑了不少地方,开了眼界,谈成了不少生意,也掌握了不少沟通技巧。在这个过程里,他发现安徽亳州是全国最大的中药材交易基地。枸杞本是传统药材,在这里有很大的市场。于是,郝自福拿出了自己的全部积蓄,和大哥一起来到安徽亳州,开了间门店,做起了枸杞批发生意。

枸杞田里,农户正在采摘成熟的浆果

开始没有人光顾,只能熬着。慢慢的,凭着自家枸杞的上乘品质,回头客渐渐多了起来,枸杞生意有所好转。但没有几年光景,一些用工业硫磺熏制或用焦亚硫酸钠浸泡烘制的枸杞也流入了市场。初期,这些货看起来品相好,蒙骗了不少消费者。但是郝自福说自己“从来不碰”,郝自福觉得,人不管干什么都要有点良心,做个合法经营户,“挣能挣的钱”。

2009年,决定进入枸杞行业的郝金跟着爸爸郝自福去了安徽亳州,一边帮着大伯打理枸杞生意,一边学习枸杞相关的知识。这种学习在种枸杞、卖枸杞多年的郝家,是极其迅速的。2012年,干了几年实体店,积累了一些经验的郝金,出于好奇开了一家网店。用他自己的话说,小店初期做的“还可以”,但没做多久就关掉了。一来因为亳州的线下生意太忙,实在无暇分身,二来彼时还没有看到电商的价值。又过几年,郝金结了婚,有了孩子,长时间两地分居,不是长久之计,2017年,郝金回到了中宁老家,一边管理自家的枸杞加工厂,一边负责收货、发货。这时候,电商世界已经风起云涌,郝金准备再次进军网络市场,想“搞出点名堂”。

不同产地的枸杞,大小差异也较为明显

郝金做电商这件事,爸爸郝自福是知道的。但是,郝金作为小型商家,和那些已经形成销售规模的大商家无法竞争,网店始终没有盈利,还倒贴了不少钱,看不过去的郝自福及时劝阻,止了损。但是不服输的郝金心里憋了一股劲。

2019年,郝金下载了抖音。开始只是跟风、娱乐的心态,随手拍了拍自家的枸杞田,枸杞采摘,枸杞加工过程,没成想一些粉丝来给郝金留言、私信,求购中宁枸杞。这让一直想开拓网络销售渠道的郝金看到了希望。背着爸爸郝自福,郝金偷偷在抖音上开始新一轮的电商计划。粉丝积少成多,郝金卖出了货,开了一家抖音小店。郝自福这才了解了情况,判定这次主动权在郝金手里,风险可控,便选择了放手。再后来,郝金怎么建立渠道,怎么招聘主播、组建团队,怎么投放广告,郝自福都不管。郝自福说:“说实话,郝金给我讲过网络销售的操作细节,我也听不懂。老一代人的思想也跟不上时代的节奏。年轻人嘛,总要闯一闯。我闯世界那年也只有28岁。”

如今,郝金的电商小铺每天的销售额过万,偶尔过问的郝自福也只是淡淡地说了句:“还可以,只要他做正经事,不胡闹就行。”

03、从郝三哥到“杞三哥”

“下单的人里,35岁-60岁的人居多。”

“男人比女人多。”

“回头客特别多。”

“广东人最爱买,除此以外,北京,山东、江苏的买家也多。”

“今年上半年,上海地区的下单量最高。”

……

生活中有些沉默寡言的郝金,说起自己的枸杞电商,滔滔不绝,知无不言。信息来自于他抖音小店的后台数据。

在中宁,线下枸杞的价格几乎一天一变。除了天气影响产量外,还有不断上涨的人工费用——枸杞娇气,至今需要人工采摘,保质期又不能超过两年。疫情期间,枸杞的价格和销量都受到了很大的影响。为了开拓价格更稳定的网络销售渠道,也为了能完成更多的转化,2021年,已经开了抖音小店的郝金拉上了性格爽快活泼、工商管理专业出身的妻弟媳吴利存,开始尝试直播带货。

郝金在自己的枸杞田里

吴利存和郝金用了两个月的时间,不停地尝试各种时段,最后发现晚间的直播效果最好。吴利存能说会道,在很短时间便掌握了直播技巧,用她的话说,枸杞是单一商品,“就那些内容、特点和知识点”,很容易就“吃透了”。随着粉丝的增加,他们也延长了直播时间,从4小时变为6小时,又变为现在的16小时,“播着播着,号就起来了”。同时也招聘了更多主播。灯火通明的小小的直播室外,吴利存正在和新来的主播讨论问题。她旁边的墙上,挂着业绩排行榜,上面贴着周销售冠军的照片,销冠会有额外奖励。“我觉得这样大家才会更有热情。”吴利存说道。

郝金把直播的事交给了吴利存,自己除了往返于交易市场和枸杞加工厂外,还负责出镜拍摄短视频、管理后台数据和广告投放。郝金曾经开过网店,他知道每个品牌下,都有自己的流量工具。抖音的工具叫做巨量千川,是巨量引擎旗下的电商一体化智能营销平台,能够为商家和达人们提供抖音电商一体化营销解决方案。

郝金的网络直播间

几乎每天,他都会在巨量千川的后台里“新建计划”。而所谓的“计划”,是商家设置的推广方案,可以设定推广短视频或直播间,也可以设定推广目标、人群定向等。商家投放广告是为了流量更稳定,并且寻求生意规模的扩大。

目标设置一般以“直播间成交”为主,适用于人气多的直播间,让更多有购买计划的客户走进直播间,完成购买。而直播间人气较少的时候,则设置目标为“进入直播间”,直接提升直播间人气。

这其中当然也涉及到定向⼈群的选择,年龄、性别、地域、创意标签等。后台或通过商家自选,或通过用户互动行为、达人相似等方式自动匹配人群进行投放。比如枸杞,原产地的人购买率极低,郝金通常会排除掉西北五省,并一次性投放几个计划,在几个小时之内观察数据变化,选择其中的最优解,并选择投放效果最优的计划延续使用。

郝金在自家的加工厂

摸索出门道后,郝金用了不到一年时间,就积累了上万粉丝。但因无意中触发敏感词被禁号,只得重新开始。这一次,熟悉了规则和巨量千川使用方法的郝金,在非常短的时间内积累了4万多粉丝。巨量千川的使用,也给小店带来了更多元的流量。

流量最终在巨量千川的精准推送之下,完成转化。巨量千川后台有功能叫做“成本稳投”,是基于直播场景的一个自动化解决方案,不用复杂的设置,很适合像郝金这样人力有限、推广水平有限的中小商家。用郝金的话说,用了这个功能之后,“生意就一天天好起来了”。从那时起,郝金的每天的销量都有所上升,最多的一天销售额达到了五万元,主管直播的吴利存那天看着不断上涨的数据,“简直不敢相信自己的眼睛”。

郝金和他的宁夏杞通电子商务有限责任公司

郝金的小团队,解决了创业初期的困难,实现了突破,现在枸杞的销售量稳步提升,取得了很不错的成绩,每天直播间里都能保持二到三万元的营业额。有了优秀的销售业绩,吴利存说和姐夫的合作更像给自己干活,“越干越有劲”。

网络直播凭借强大的传播功能,不仅改变了人们的消费习惯,也满足了商家流量变现的需求。在某种程度上,也因强大的互动性,改变了商家的经营方式。有手机,有货源,人人都可直播。从此,郝三哥所熟悉的市场交易方式,在下一代郝三哥的直播间里变为主播与“家人们”的关系。

直播时与粉丝的实时互动,更易营造出一种“现场感”,促使人们产生购买的欲望。有统计表明,进入直播间观看直播的人群,有超过60%的人会产生购买行为,俨然成为线上消费的主力军。直播间里,产品外观、质量、价格比都决定着下单量,不过最重要的是如何获取信任。作为中宁原产地卖家,郝金最大的优势在于了解市场,一旦打通了网络销售渠道,没有了中间商,卖得又是自家地里的枸杞,自然底气十足。

这把枸杞撑起了郝金家三代人的生活

2022年,抖音上许许多多以农村、农民、农业为题材的三农账号走红。一大批农村青年,拿起手机,记录生活,介绍家乡,并且尝试运用直播带货的方式,走出自己的经营之道和创业之路。这也代表着抖音电商正在获取巨大的下沉市场,为新一代返乡的农村年轻人,提供了新的创业机会和平台。

个体的小商家原本最缺少的就是营销渠道,现在他们可以通过直播的途径,迅速建立起直面客户的形象,打造自己的品牌。巨量千川不仅能够帮助他们实现生意的快速成长,成为他们在抖音电商上生意的放大器,而且这种自动化程度高的工具,对于人力少、经验有限的中小商家来说无疑简单、高效,经验方法可复制。而巨量千川《发光吧!带货人》正是希望通过对这些成功中小商家的案例挖掘,给其他想要通过巨量千川做好生意的商家提供优秀范本,降低试错成本。

郝金的夫人殷文瑞、小舅子殷文超也都做着枸杞生意。如今殷文瑞的堂姐殷文婷也加入了郝金的直播团队,郝家第三代的枸杞生意依旧以家族关系为基础组建。郝金售卖的商品虽然品类单一,但是因为足够专业,货源稳定,自觉跟上时代的步伐,开创了自己的电商渠道,建立起了属于自己的小品牌:杞三哥。

“杞三哥”还有很长的路要走。不过再小的品牌,也是品牌。郝金的愿望,是要建立起属于自己的电商枸杞江湖。在他身上,我们看到了在电商大时代中,在巨量千川这样的营销平台的扶持下,一个勤奋、朴实、真诚、本分、极其看重自己信誉的乡村青年,为了能够成为新一代杞农里让人提起名字就能竖大拇指的“郝三哥”,走上了更长远的发展之路。

郝金相信,他的明天一定会更好。

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